Кейс: Автоворонка для фитнес тренера с конверсией 33%

Заказчик — профессиональный фитнес тренер, обаятельная спортсменка и фанатка своего дела Крылова Анастасия.

Цель проекта: получение 300 регистраций на 7-ми дневный марафон стройности и красоты.

Задача: создать за 30 дней и протестировать систему автоматических продаж через сайт.

Решение: Лендинг для привлечению клиентов. Личный кабинет клиента. Таргетированая реклама.

Разделили задачу на этапы:

1. Этап разработки
2. Этап настройки рекламной компании
3. Подготовка контента и видео материала для марафона
4. Разработка серии писем
5. Анализ и результаты

Этап разработки:

В первую очередь разработали посадочную страницу для того чтобы сконвертировать трафик в подписку.

Для этого провели анализ рынка и конкурентов.

Анализ конкурентов

• При создании LandingPage важно было учесть все возражения и потребности аудитории, которая нуждается в услуге.

Перед закрытием возражений, выделением преимуществ и т.п. решили еще раз проанализировать ЦА. Так как работаем уже давно с заказчиком и глаз может быть «замылен»

Для анализа собрали в таблицу основных конкурентов из ВК, инстаблогеров и популярные сайты по тематике. Проанализировали запросы, профили пользователей, которые наиболее активны, поведение и подачу контента конкурентами.

Далее собрали информацию у заказчика, по тем категориям пользователей, которые к нему обращаются. А так же на основании своих уже наработанных данных выделили 5 аудиторий, с которыми хотели бы работать в рамках этого проекта.

Разработали предложение для ЦА

Преимущество от участия в марафоне превратили в выгоду. (Что получит пользователь если будет проходить марафон?)

Регистрируйтесь на бесплатный марафон стройности и красоты, чтобы получить заряд мотивации на пути к фигуре мечты, инструменты для активного и здорового образа жизни, а так же прекрасное самочувствие!

Получилось слегка длинновато, визуально не докручено и как скажут многие — «это не УТП?» Но т.к. требовалось срочно запускать марафон, было принято решение тестировать систему в таком виде.

Далее для каждой ЦА тестировали свой заголовок.

• Сформировали все встречающиеся вопросы ЦА, сгруппировали их отдельными кластерами и расписали закрытие всех возможных возражений.

Создание прототипа

Прототип служит неким визуальным образом, для того чтобы представить всю цепочку. Проверить каждое действие. Для того, чтобы определиться где и как будут располагаться элементы разработали прототип.

Он удобен для того чтобы до конца определиться со структурой будущего сайта, сформировать тексты, разместить тригеры, заголовки и всю внутреннюю часть.

В рамках прототипа удобно согласовывать элементы, которые будут присутствовать на сайте.

Структуру страницы создали таким образом, чтобы закрыть все возможные вопросы при знакомстве с продуктом. Для этого проработали несколько сценариев поведения пользователей на странице.

• Особое внимание уделили блоку, где мы фокусируем ЦА на поиске себя в заранее заготовленном нами аватаре. Важно чтобы человек узнал свою проблему, ощутил себя на месте аватара. Так он еще отчетливее будет ощущать свою проблему, сформирует ее у себя на сознательном ровне и ему потребуется решение, которое мы предоставляем в виде продукта.

Механика сбора пользователей

В рамках проекта стояла задача в дальнейшей автоматизации всего процесса, для этого воспользовались почтовым сервисом Sendpuls, который позволяет создавать автоматизированные цепочки писем. Достаточно просто настраивается форма обратной связи и внедряется к нам на сайт.

Для увеличения количества целевых клиентов и вовлеченности пользователей решили использовать сервис, который позволяет собрать подписчиков с помощью авторизации ВК gmun.pro. При этом в сервисе можно формировать цепочки писем прям через личные сообщения ВК, что более адресно будет доносить ценность нашего продукта до конечного клиента.

• Наша гипотеза состояла в том, что трафик будет из ВК и уже сейчас у большинства пользователей телефоны и браузеры авторизованы в соц.сетях, поэтому согласиться на обработку данных через ВК, намного проще чем заполнить свой телефон в форме обратной связи.

А так же цепочка действий для регистрации при авторизации через ВК состоит из 2 шагов, против 5 у почты (Заполнение 3-х полей формы —> нажатие на кнопку —> подтверждение почты)

Так же еще один плюс за рассылку через ВК в том, что если поставить на сайт виджет группы, пользователю сразу же придет сообщение с приветствием от группы.

Не забывая о том, что основное количество трафика будет с мобильного, страница приветствия была адаптивная и для некоторых блоков переделана, чтобы элементы активности были ближе в зоне видимости пользователя.

Функционал прошел тестирование и был запущен в течении 20 дней.

Страницу можно посмотреть по ссылке https://goo.gl/7Cja2T

Внутренняя часть сервиса:

Обучающие платформы типа getcours или т.п. не подходят, так как далее система автоворонки будет внедрена в личный кабинет большого сайта.

• Каждый шаг прохождения будет анализироваться и в зависимости от поведения пользователя внутри платформы ему будут выдаваться различные предложения и настроена система допродаж. А так же отдельные модули будут выдаваться в открытый доступ по прямой ссылке.

Прототип был разработан с учетом небольшого количества дней марафона, а так же требуемого функционала, в рамках которого нужно было внедрить систему допродаж.

Отличительными способностями сделали удобство использования на различных устройствах и кроссбраузерность. Так как большое количество трафика приходит именно с мобильных телефонов.

Продающие элементы были расположены ближе к зоне активности пользователя. (В нашем случае это видео — урок, который транслирует заказчик)

Нашим Лид-магнитом стало в разных сценариях «Специальное предложение» и «Возможность купить весь курс всего за 156 руб«

В общем стиле сформировали страницу с трипваером и основным продуктом.

Далее подготовили удобный дизайн личного кабинета и внутренних страниц. За основу взяли дизайн действующего сайта.

• Вся верстка сделана с учетом дальнейшей установки на cms.
• Верстка адаптивная и Кроссбраузерная
• Блоки призыва к действию выделены в дизайне, а так же добавлена анимация объектов

Выводы по этапу разработки:

1. Важным элементом стало удобство использования в рамках различных устройств.
2. В личном кабинете подготовлен функционал, который позволит выполнить допродажи в момент прохождения курса.
3. Структурирован процесс донесения ценностей и повышения лояльности пользователей.
4. Обработаны сомнения пользователей для принятия решения.

В данный момент внутренняя часть сервиса закрыта от пользователей.

Этап 2. Подготовка РК.

Рекламную компанию первоначально ориентировали только на таргет ВК.

В рамках теста решено было не подключать посты в сообществах и группах.

Подробнее о ЦА:

Девушки от 21 до 40. Интересы: косметология, красота, диеты, спорт, фитнес, еда, готовка , украшения, дети, материнство, бодибилдинг, здоровый образ жизни.

Так же сегментировали по интересам и работе:

• с детьми
• офисные работницы
• бизнесвумен
• скоро свадьбы и др.

Для поста использовали изображение из портфолио клиента. В текстовое описание добавили эффект ограниченности — дедлайна.

Протестировали более 10 баннеров за врем работы и 10 текстовых обращений.

А теперь о результатах проделанной работы:

Лучше всего отработали аудитории:

1) те, кто проявлял как минимум несколько активностей (лайк, репост, комментарий) в группах «похудение»

2) девушки в возрасте от 20 до 25 лет по тематике фитнес

Всего на рекламу потрачено: 8100 руб

Получено подписок:

• 178 подписчиков в ВК

• 97 подписчиков через почту

Объединив аудитории для дальнейшей работы с ними, получили количество найденных профилей через аудитории ВК — 271

Что соответствует уникальным пользователям, с которыми можно работать далее.

Цена подписчика в подписной базе получилась: 29,9 руб

Всего по рекламе пришло 759 человек

Конверсия Сайта составила = 33%

Сам марафон был бесплатный. На нем происходила продажа платного курса.

На полный курс произвели оплату 20 человек.

Общие выводы:

• Создавайте красивые и приятные проекты
• Тестируйте системы авторизации, чем проще пользователям взаимодействовать с вами, тем лучше.
• Не бойтесь использовать новые механики и схемы работы.
• Считайте стоимость лидов и ваших клиентов.
• Работайте с клиентами, которые дают реальную ценность конечному потребителю.

Состав команды работавшей над проектом:

Менеджер проекта, маркетолог, дизайнер, верстальщик, специалист по рекламе в соц.сетях.